O que é Proposta de Valor?

A proposta de valor é quando a empresa fala dela mesma. O termo sem si surgiu em 1988, quando Michael Lanning e Edward Michaels (McKinsey consultoria) escreveram o artigo “Uma empresa é um sistema de entrega de valor”.

Na definição dos autores a proposta de valor é: “a clear, simple statement of the benefits, both tangible and intangible, that the company will provide, along with the approximate price it will charge each customer segment for those benefits”.

Em tempos contemporâneos ela passa a ser fortemente usada no canvas Business Model e é tão importante que eles criaram um “anexo” ao canvas só para falar de proposta de valor.

Nesse caso, proposta de valor está mais relacionada à sua entrega. Ela vai além do produto em si, ela tem a ver com o que a utilização do seu produto proporciona. Ela não se refere a valor financeiro, ela fala de valor percebido! Ela é a sua oportunidade de dizer para o cliente que você é a melhor oferta para ele e que entrega mais/melhor que seus concorrentes.

Como ela é a base da pirâmide em sua marca ela está ancorada na base da necessidade do cliente. Nós pensamos a proposta de valor criando uma relação com a necessidade funcional do cliente (o que ele quer fazer). Essa proposta é o que eu entrego para que você realize essa tarefa da melhor maneira possível e perceba valor em nossos produtos/serviços.

Imagine que a nossa relação com um produto ou serviço passa por 4 grandes momentos:

1) Percepção da necessidade

Aqui é o momento em que nós nos damos conta que precisamos de algo. Aqui é importante levar em consideração os desafios do consumidor, seus anseios, quais ganhos ele deseja obter e quais frustrações ele quer evitar.

2) A busca por informação

Em uma compra por impulso a gente costuma ignorar essa etapa aqui… Mas de modo geral na busca por informação nós focamos em descobrir quem influencia a decisão de compra, a quais especialistas o cliente recorre e quem se posiciona como solução para essa necessidade dele. Essa análise vai aprofundar seus conhecimentos sobre a concorrência.

3) A compra

Essa análise é sobre o momento da compra, é importante entender quais ofertas estão na mesa, como elas se apresentam visualmente, quais a mensagens estão sendo entregues e qual é o argumento que convence ali naquele instante para que ele tome a decisão por levar a sua oferta e não as outras.

4) O uso

Nessa etapa se aprofunda o conhecimento sobre a relação funcional e emocional que se estabelece entre o cliente e os benefícios que o produto oferece.

Toda essa informação sobre o cliente e seus hábitos vão te ajudar a entender onde existe valor nessa jornada de compra e uso e com isso em mente fica mais fácil criar uma proposta de valor.